相信所有銷售人員最想知道的就是客戶在想甚麼吧？只有了解了客戶真實的想法，才能針對顧客的需求做出銷售決策，並達成交易。
銷售的本質，就是認清顧客想法、理解顧客需求，並針對顧客所需提供服務或產品。那麼，銷售人員該如何知道顧客在想什麼呢？以下有兩個需求公式供大家參考：
需求公式之一：NEADS 公式
Now（現在）
目前客戶正使用什麼同類產品或服務？先對客戶正在使用的同類產品和服務做一個了解，從中挖掘出客戶的喜好，能夠進一步確定客戶的需求方向。
Enjoy（滿意）
從客戶對同類產品或服務的滿意情況來理解需求。
Alter（不滿意）
藉由客戶對同類產品或服務提出的改進意見發掘需求。
Decision-maker（決策者）
有些客戶雖然表現出購買需求，但決策權可能掌握於上司或家人手上，因此應透過確認決策者，來節省時間和金錢的浪費。
Solution（解決方案）
針對客戶對現有產品或服務的不滿，挖掘其不滿意的背後原因和需求，結合自己產品的特色優勢，為客戶制定解決方案。
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需求公式之二：FORM 公式
Family（家庭）
了解客戶的家庭，包括了解客戶的家庭構成、家庭成員的工作和收入情況，這決定整個家庭的購買水平。了解每個家庭成員的消費側重點，這反映了家庭的消費理念。
Occupation（職業）
客戶的事業發展情況能反映了其收入情況、社會地位以及消費理念。收入決定消費能力，社會地位決定消費範圍，消費理念決定消費方向。
Recreation（休閒）
通過了解客戶的休閒安排能找故各感興趣的話題、了解客戶的消費能力、反映客戶的消費重點。
Money（金錢）
客戶的金錢觀反映其對金錢的態度，進而表現在消費態度。生活中經常會看到一類人，他們即便很有錢，但是他們並不願意把錢用在消費上，而有些人經濟條件不好，花錢也會大手大腳。
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結語：透過需求公式釐清顧客想法，精準抓住客戶的心理
總結來說，想要說服客戶，就必須了解他的想法、以及他當前的需求，溝通過程中，可以通過觀察客戶的語調、語速、表情、以及他的身體語言、說過的話、背景資料，來了解他的想法、欲望和需要。
透過今天的兩個需求公式分享，希望可以讓你更加清楚知道客戶的想法、釐清客戶的需求，精準抓住客戶的心理，做出符合期望的成果！
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