讓顧客幫你轉介紹的方法(上):要求轉介紹 6 大時機點

讓顧客幫你轉介紹的方法(上):要求轉介紹 6 大時機點

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身為一名銷售人員,你不可能沒聽過「轉介紹」吧?

轉介紹指的就是,由一名既有顧客,來幫你介紹他的親友、同事、同學等人脈,讓他的親友成為你的新顧客,這就是轉介紹。

轉介紹為什麼重要?轉介紹成本低,陌生新客開發成本是老客戶得 5 倍

轉介紹為什麼重要?因為轉介紹是最低成本的新客來源,企業爭取一個新顧客的成本是保留老顧客成本的 5 倍,那如果能夠讓老顧客帶來新顧客,將可以大大降低成本。

其次,因為是朋友介紹的,所以這個的新顧客不會拒你於千里之外,也不太會為難你。此外,轉介紹而來的新顧客,因為多半已聽過就老顧客的初步介紹,所以成交速度也會快上許多。

既然轉介紹那麼重要,那我們可得好好把握每個提出轉介紹請求的機會!可是,卻有很多人不知道該在何時提出讓顧客幫忙轉介紹的需求。因此下面整理出了三個你應該好好把握的幾個時機,來向顧客提出轉介紹的請求。

你不能不知道!要求轉介紹的 6 大時機點

圖/得知該顧客也是「透過轉介紹認識你」時,相當適合請求轉介紹。
圖/得知該顧客也是「透過轉介紹認識你」時,相當適合請求轉介紹。

轉介紹時機點一:得知該顧客也是「透過轉介紹認識你」時

當一名客人願意透過別人的轉介紹來認識你,代表他對於轉介紹的接受度是高的,這種顧客也會更容易幫你轉介紹其他顧客。

舉例來說,跟你買教練課程的B會員是被A會員介紹過來的,你可以告訴 B 會員:「A 會員肯定是很在乎你的身體,才會介紹你過來,那你身邊有否其他你也很珍惜的人?」

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轉介紹時機點二:剛完成交易後的時間點

在成交之後,處理完訂單也交貨了,這時候客戶滿意度是最高的,也是顧客最喜歡你的時刻。你只要用正確方式提出請求,他通常會答應你。

怎麼樣算是正確的方式?請先對於顧客選擇自家產品致謝,並表示如果顧客身邊的親友也需要類似的產品,你將以同樣嚴謹態度提供服務,再問問顧客是否能幫你介紹一些朋友呢?

不要以強迫的方式讓顧客交出名單,而是讓他知道,只要介紹一、兩個人就足夠,這樣顧客才不會太有壓力,也更容易拿到有用的名單。

許多公司會提供雙人同行方案或是團購優惠,在這剛完成交易的時間點,更需要再次提醒顧客好好利用該類方案,為親友取得更多優惠。

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轉介紹時機點三:當顧客太少使用你的產品或服務時

你也許認為這非常沒有邏輯,但實際上並非如此。

舉健身房為例,假如有一個會員說他每天都好忙、下班後、假日又都想好好休息,想把健身房會擊退掉,那你會怎麼做呢?

你非但不該直接讓他把會籍退掉,反而還要告訴會員,會不想來運動,是因為他的身邊沒有朋友一起運動,環境大於個人意志,與其退掉會員不如想想看身邊有哪些人也需要運動?這樣做你既能留住你的舊會員,還有機會讓更多新會員加入。

轉介紹時機點四:顧客對你表示感謝時

有時候你可能幫助顧客處理了一些問題,這時候對方一定對你心存感激,那就可以抓準時機請他幫忙做介紹。

例如說,顧客按照你為他安排的健身計畫而瘦了幾公斤、感動地向你道謝,你可以告訴他,你也為他的成果感到高興,如果他身邊有多需要減肥的朋友,請幫忙介紹給你。

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轉介紹時機點五:顧客稱讚你的時候

圖/顧客稱讚你的時候非常適合請求轉介紹。
圖/顧客稱讚你的時候非常適合請求轉介紹。

顧客願意稱讚你,代表他看到你所提供的價值、或認同你這個人,既然顧客這麼看好你,那你還不把握時機請他幫忙介紹嗎?

舉例來說,當對方大大讚許你的服務態度很好、服務品質很好,你應該先對顧客的讚許表達感謝,再進一步告知對方,你將保持高品質的服務接待每一位客人,如果對方身邊有其他需要這項服務的親友,請他介紹給你。

轉介紹時機點六:當顧客因你的服務、產品而有好的成果時

有時候,顧客即便得到了好成果也不會對你表示感謝或稱讚你,但好的成果總是使他心情更加,同時也是你的服務或產品有價值的證明

所以如果你看到顧客因為按照你安排的運動處方而有明顯的減重成果,就可以趁這個時候提出轉介紹的請求,相信有高機率能得到獲得不錯的結果喔!

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結語:抓準時機點,要求轉介紹更簡單

圖/抓準時機點,要求轉介紹更簡單。
圖/抓準時機點,要求轉介紹更簡單。

總結來說,如果你能抓準這些時機,就能更順利地請老顧客幫你介紹新顧客。下篇的內容將更詳細提到顧客轉介紹的關鍵點,敬請期待。

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