「顧客想要我幫他打折,我就一定要打折嗎?」、「不給折扣業績就起步來嗎?」、「我該如何不提供折扣也讓顧客願意成交?」
身為一個銷售人員,相信你也常常被顧客殺價吧?如果不給顧客折扣,顧客就擺明不會買單?被迫砍到只剩底價,之後顧客再次來消費,又要求要用同樣的低價下單?顧客同時購買了多件,以此為由要求打折要同意嗎?所有的產品都適合折扣後銷售嗎?
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折扣給得越多,顧客越容易下單?
圖/折扣給得越多,顧客越容易下單?
但其實長期的折扣,會讓顧客產生定錨效應,一但他的腦中記住低價訊息,就很難改變你的產品在他心中的定位。未來他要再跟你買類似商品時,也會用之前的價格做比較,這就造成了你的商品不論再好,都是在賤價銷售。
以網路書店來說,有很多書籍都是常態性的打 79 折販售,永遠都在打折,因此當顧客在購買書籍時,心裡都會有一個 79 折的定價,認為這本來就該打折。也因此許多出版社都會把價格訂高,在銷售時才有空間做折扣。
然而很多銷售人員並不能自己改變售價,因此只能在商品價格折扣與否上做選擇。給了折扣會導致該張訂單的實際收入減少,且不一定就能成交;不給折扣顧客又不肯買單;甚至有的時候,銷售人員根本沒有給予顧客折扣的權利。
關於商品折扣的給予我們可以分為幾種狀況,本篇我們先就「不給予顧客價錢折扣」的狀況做說明。
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不給折扣也能成交:3 大法則記起來!
不給折扣策略一:四步驟處理法
首先舉一個服飾店的例子,喬喬是個服裝店的店員,某一天一個顧客進店後,看了幾款最新上架的衣服,試穿了覺得非常喜歡,馬上就拿著這幾套衣服到收銀台結帳。
喬喬按著計算機算出價格後,顧客馬上表示:「我買好幾套欸,不能折扣嗎?」喬喬只好向顧客說明店內新品不二價的規定,沒想到顧客仍不肯善罷干休,持續要求折扣,但經過喬喬多次的推遲,顧客一氣之下把手上的衣服一扔,直接走人……
其實在顧客要求折扣時,喬喬可以用以下四步驟處理:感同身受、表明立場、安撫顧客、強調品質。
首先站在顧客的角度、理解對方的心情:「要是換成我,一次買這麼多,我也想要有折扣!」接著委婉告訴顧客店內規定新款上市不打折,否則顧客如此大手筆購買,不用顧客要求,身為店員一定主動提供優惠。
表明立場後,顧客心裡多少還有些不甘,因此要開始安撫他,例如可以請顧客看看其他非新品的品項,如果他再加買其它的款式,就給予他該款式的優惠(即便他買的新品還是沒打折,但他會有獲得折扣的感覺)。
最後還是要回歸到產品,雖然在價格上無法做折扣,但店內產品品質也跟價格一樣是不打折的,引導客戶回歸到產品本身的價值。
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不給折扣策略二:禮尚往來
除了四步驟處理法,你還可以利用顧客的「禮尚往來」心理。
夫夫是一名業務員,他在與顧客會面的時候,總會幫顧客準備一杯咖啡,雖然只不過是杯四、五十元的普通咖啡,但卻常常都能順利成交。
想像一下,當一個素昧平生的銷售人員與你初次見面便給予一份禮物,你的心頭會感覺相當溫暖,同時也會感覺到「虧欠」,大部分的人都不喜歡虧欠別人,當這種虧欠感產生的時候,成交就會變得更加容易。
尤其當人的內心有「虧欠感」,也就不容易再要求折扣,就算要求了,銷售人員只要委婉地拒絕,基本上顧客也都還能接受。
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不給折扣策略三:價格公開透明
有些企業、有些產品其實本身就是不需要給予顧客折價的。消費者之所以習慣買東西會殺價,是因為會擔心自己買貴。
很多商家會刻意為產品標一個較高的售價,再讓顧客慢慢砍價,有些甚至連產品標價都沒有,這種價格不透明的銷售策略,常會讓顧客產生疑慮。因此如果一開始就讓價格公開透明,公司也嚴格規定任何銷售人員都不可給出任何的折扣,反而會讓顧客感到安心。
當然,並不是所有的商品都適合標榜不二價,例如很多案件、合作案等在價格上都需要雙方足夠的討論。
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結語:折扣不是一定要給,但給不給都要有相對應的處理策略
總結來說,折扣並不是給得越多越好,也不是一定要給予折扣才有辦法成交。折扣要有策略地給,不給折扣也要有相對應的處理法。
透過今天的分享,希望可以讓你在遇到一些不能打折、顧客卻一定要折扣的狀況,能嘗試看看這些方法,適時地以退為進,讓顧客的心理好受,也會更容易成交。
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