在競爭壓力爆棚的時空下，你用什麼樣的銷售方法？
在進入銷售界，大部分的銷售新手第一個選擇多半都是傳統的「商品式銷售」，而非「顧問式銷售」，依靠介紹產品的性能、給價格優惠折扣來銷售商品。因為還沒有經驗，服務過的客人種類也不夠多，所以只能針對商品來做解說。
然而，現在這個資訊爆炸的世代，銷售人員想要依靠「產品介紹」就讓顧客購買，其實是很困難的事情。
網路的無遠弗屆、科技的日新月異帶來許多的訊息與資訊傳遞管道，消費者已經習慣透過網路來找資料、掃評價、多方比價，買任何東西前都要先搜尋過才能安心購買。於是，如果你的銷售只能顧客介紹他已經知道的產品性能，那麼可想而知，銷售成功的機率會非常低。
如果你還在用以前的「商品式銷售」，將容易被其他銷售人員或甚至是顧客的手機給取代。
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商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
為了成為一名能夠立足於不敗之地、真正不被市場淘汰的銷售人員，許多人會傾向學習「顧問式銷售」。然而顧問式銷售與一般傳統的商品式銷售到底有什麼不同？顧問式銷售又能替自己與顧客帶來甚麼好處呢？
商品式銷售
傳統的交易行為多為「商品式銷售」，銷售人員的服務最大目的是讓顧客購買產品，促使成交的原因多為產品本身品質好、價格優惠、或搭配特別的優惠活動等，所以很多銷售人員就會覺得，只要我的東西購好用、並且把價格壓越低，就能賣越多出去，因此會聚焦在「產品」，不斷說明商品的好處、不斷提供顧客折扣。
可是這樣的銷售很可能會產生一些問題。
舉例來說，因為商品式銷售著重在「把東西賣出去」，所以當顧客來詢問 A 產品時，傳統的銷售人員多半僅是針對顧客說的 A 產品進行推薦與講解，希望他向自己購買，但實際上，顧客可能並不清楚自己真正需要的是什麼，也許能夠幫他解決問題的不是 A 產品，而是 B 產品！
而給予顧客折扣這點，雖然也不是完全不能給，但如果真的要給，也應該要聰明的給。
因為長期的折扣，會讓顧客產生「定錨效應」，他會將該產品或品牌與較低的價格綁在一起，一但這個訊息在他的腦中變成既定印象，將很難改變該產品或品牌在他心中的定位，價格更是很難再提高。
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顧問式銷售
顧問式銷售指對顧客而言，銷售人員除了原本的業務行為，還多了朋友與顧問的角色，雙方擁有共同利益，一起商討解決問題的方案，並能像顧問一樣，以專業的角度來處理顧客工作或生活所需解決的問題，甚至能預見顧客的未來需求，提出積極建議的一種銷售行為和方法。
相較於傳統的「產品式銷售」，顧問式銷售放在「產品」的注意力會減少許多。使用顧問式銷售的人員不會花費大把時間在向顧客說明產品功效、好處，甚至是不會輕易向顧客提到產品。
這是因為顧問式銷售會把重點放在「人」身上，所以在不瞭解顧客需求前，銷售人員不會輕易給出建議與介紹產品。好的顧問式銷售，應該在充分了解顧客的需求後，再根據顧客的需求來判斷哪個產品或組合對他來說最適合。
在顧問式銷售裡，產品與服務的功能在於「幫助顧客解決問題」。因此，銷售人員的任務就是為顧客提出解決問題的方案。
舉例而言，一名顧客因為皮膚狀況而求助皮膚管理師【註】，想購買能夠修復皮膚的保養品。但是以顧客的狀況來說，他的皮膚問題是因為作息與工作壓力造成的，這就不是保養品可以解決，也不適合再使用更多的保養品在臉上塗塗抹抹。
如果能使用顧問式銷售，就能先釐清顧客面臨問題的背後原因，接著思考自己能提供顧客什麼解決方案，像是透過療程來讓顧客放鬆身心，或是販售顧客天然精油產品幫助紓緩緊繃神經？
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顧問式銷售與大健康產業
將顧問式銷售帶入我們熟悉的健康產業，是一種讓銷售與服務做得更好的關鍵銷售方式。
不論是健身教練、健康管理師、體重管理師、營養師、保險業務員、甚至是健康食品銷售商，若能掌握「顧問式銷售」的核心精神與技巧，將能更順利經營個人品牌並建立優良的顧客關係。當顧客信任你的服務與銷售，你的事業就能長久，也不容易被競爭對手用削價策略搶走顧客，且能建立顧客忠誠度。
時代變革與科技演進讓我們步入多工時代，帶給銷售人員許多挑戰也增加競爭激烈程度，因此我們需要習得更多處理問題或面對事情方法，需要具備與以往不同的能力。
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備註：
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- 維基百科：顧問
- 維基百科：Solution selling
- 採行顧問式銷售對顧客關係與顧客滿意度之研究-以A資訊服務公司為例
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