今天的主題又是我們的銷售三絕招系列，要來解決讀者的問題，一名讀者來信詢問，怎麼掌握「成交訊息」。
這名讀者叫做小瓏，小瓏是一名新進保險經理人，她每天都要拜訪很多潛在顧客，向他們介紹、推薦保險產品，並說服他們讓小瓏為自己規劃保險組合，然而每次講著講著明明感覺就要成交了，但話題總會拉到其他地方，然後就無疾而終了……
小瓏實在不懂得怎麼掌握那個關鍵時機，適時拿出單子給顧客簽下去，她到底該怎麼辦呢？
其實我相信，小瓏的問題也是很多銷售新手的問題，因為抓不準「成交訊息」，所以常常讓即將到手的訂單飛了，於是筆者整理了以下三招，讓銷售人員精準又快速地掌握「成交訊息」。
注意！顧客是否開始沉思？
第一招，觀察顧客的舉止是否突然有變化。舉例而言，原本你與顧客正在持續交談，這時顧客突然陷入沉思，或是反覆檢視你提供的單據、產品樣本，這就很有可能是個「成交訊息」。
當顧客的內心產生「我想購買」的念頭時，其實就是成交時機，但通常這個時候顧客還不會直接開口告訴你他要購買，而是會展現一些細微的變化，像是在腦海裡開始思考分期付款跟全額付現的個別利弊、不斷重複觀察商品，想著自己會如何使用它。
因為在人與人之間的溝通與交流中，口頭傳遞的資訊尚不達整體表達的 35%，而其餘 65% 則是靠肢體語言跟表情來傳遞的。如果你沒有注意到顧客的一些肢體動作和表情，很容易忽略掉「成交訊息」，繼續喋喋不休，打斷顧客的思緒，甚至說出一些可能勾起顧客疑問的話，這麼一來，就非常可能會錯過一樁原本應該要成交的案件。
還有的時候，雖然已經明顯看到顧客表現出一定的購買意向，但他卻還在猶豫，銷售人員可以委婉地提醒。例如「這張保單的還本金額完全切合您的需求，而且還有提供……」、「這個商品正好能解決長期困擾您的……」。在提醒顧客需求的時候，銷售人員要抓住他最關心的問題，才能達到事半功倍的效果。
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成交訊息一大要點：顧客提的問題是關鍵！
第二招，注意顧客是否對產品細節提出許多問題。顧客的提問對銷售人員來說可以是挑戰，當然也可以是機會。當顧客提出問題時，也等於是在透露購買訊息，然而如何回答問題就考驗銷售人員的經驗跟技巧了，很多銷售新手只會照實回答顧客的問題，卻沒有利用這些問題引導成交。
在碰到這種狀況時，可以使用「回應式問句」，利用反問顧客問題來促成交易。假設顧客問你「有沒有現貨嗎」，你應該盡可能避免直接回答有或沒有，而要反問顧客「您需要我們立刻交貨嗎？」，除了展現你能的出貨能力，也能確認對方的購買意願。
當然有些時候，顧客的提問確實是在質疑或否定自己的產品，例如小瓏寫的信裡就提到，有名顧客曾在向小瓏詢問一張保單價錢時，語氣不悅地向她表示：「這張保單憑什麼賣這麼貴呢？」
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小瓏在信件裡告訴筆者，她當時根本不知道該怎麼辦，只能一直被顧客凹贈品，最後這張保單雖然成功簽約了，但她的獎金也送完了。這時候建議的作法是用「顧問式銷售」來回應。顧問式銷售指對顧客而言，銷售人員除了原本的業務行為，還多了朋友與顧問的角色，並且能像顧問一樣，跟顧客一起商討解決問題的方案，以專業的角度來處理顧客所需解決的問題。
在顧問式銷售裡，產品與服務的功能在於「幫助顧客解決問題」，因此小瓏應該著重在顧客的角度看這張保單，讓顧客知道保單與保險顧問服務的價值，詳細「顧問式銷售」介紹請見〈顧問式銷售〉。
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銷售不一定是一次就成功，但你要有不放棄的毅力跟信心
第三招，在你採用各種方法和技巧來促成交易還是失敗時，利用「學習心態」創造成交。前面兩招提到的都是在理想的情況下，顧客會展現出成交訊息，但銷售不可能永遠一帆風順，總有可能遇到不論怎麼推銷東西都賣不出去，或者你沒有注意到成交訊息而讓銷售功虧一簣。
那麼在談話的最後跟顧客做總結時，務必感謝顧客給予你的時間，並以誠懇語氣告訴顧客，你將每次的銷售都當作是一次的機會，可否請顧客給你銷售或服務上的建議，作為你成長的目標。這時顧客通常會很樂意跟你分享他的感受與看到的問題點，此時你可再次與客戶洽談，並將顧客點出的問題完全改善，你的成交率會大大提升。
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以上就是本週的銷售三絕招，若你想要學習更多關於進階的銷售與成交的技巧，歡迎點選官網下方連結，留下你的資料訂閱全豆樂，我們將隨時更新銷售知識，助你的銷售一臂之力。
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