3 招找到準顧客

3 招找到準顧客

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本週的銷售三絕招,要教你如何審查顧客資格。

為什麼要做顧客資格的審查?到底什麼是顧客資格審查?其實顧客資格審查就是指銷售人員對「可能」成為顧客的某個對象進行審查,以確定該對象成為「準顧客」的可能性。

身為一名銷售人員,最寶貴的資源就是「時間」,如果花了兩個小時跟顧客聊天搏感情、介紹產品、甚至聽對方抱怨工作跟同事,結果在你鼓起勇氣詢問對方是否要購買,他竟然拋出一句:「不好意思,我沒有錢買,只不過我很喜歡跟你聊天。」如此一來,你兩個小時的時間成本將全都白費。

很多銷售人員因為常常遇到這種狀況,交易沒談成,又浪費了一大堆時間,越做越沒信心。如果說要在一開始就問對方有沒有錢買,這樣感覺又太過勢利眼、沒禮貌,而且還要擔心會惹怒對方,所以問也不是,不問也不是,根本不知道該怎麼做才好。

因此以下為大家整理了三大絕招,讓身為銷售人員的你,能處理類似的情況。

找到「準顧客」So easy!順利成交更有力!

圖/要釐清對方是否想要、也需要你的產品。
圖/要釐清對方是否想要、也需要你的產品。

找到準顧客第一招:購買需求的確認

首先我們要做購買需求確認,這是指對潛在顧客是否擁有「對你所推銷產品的真實需求」做出審查與確定,也就是說,要釐清對方是否想要、也需要你的產品。

舉例來說,如果你是提供第三方支付服務的平台,但對方是個每天騎腳踏車到傳統市場賣自己種的菜的婆婆,那麼你的服務即使再便宜,她還是不會跟你購買;如果你是賣嬰兒用品的賣家,對象卻是一個身為獨生子、每天努力讀書拚考試的國中生,那他也很不容易對你的產品感興趣。

這是為什麼呢?因為對方對於你的產品並沒有需求。對於一個沒有需求的消費者來說,不論你的產品或服務做得再好、價格再優惠,還是很難讓對方願意掏錢購買。這也是為什麼會有「銷售之前要創造顧客需求」這種說法出現。關於「創造顧客需求」,我們未來會再撰寫其他專文,請持續關注微行動健康顧問。

顧客需求審查, 要運用全面性、發展性的觀點對其進行綜合分析,既要審查顧客當前的需求、估計其需求量,又要考慮購買動機,才能對顧客的需求做出一個全面、正確的評價。

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找到準顧客第二招:支付能力的確認

接著是支付能力的確認,並不是要你傻傻地直接問對方「有沒有錢買」,更不能以貌取人,認為對方穿著休閒就買不起名牌、名車、吃不起高級餐廳,甚至直接暗示對方你的產品很貴,要他有點自知之明,別來浪費你的時間。

這樣只會把潛在客戶惹毛,讓有些原本可以到手的訂單跑了。

支付能力確認應該是透過委婉的詢問,來確認潛在客戶是否近期有意願也有能力購買你的產品、是否是你的準顧客。不過須注意的是,其實「對方的意願」有時候會比對方「有沒有錢」更重要。

當然對方的經濟能力確實是我們要考量的一個要點,然而常常有這種狀況,那就是顧客雖然說自己沒有錢,但實際上他是有能力購買的,只不過他認為你的產品不值這個價錢。

圖/做準顧客資格審查時,「對方的意願」有時候會比對方「有沒有錢」更重要。
圖/做準顧客資格審查時,「對方的意願」有時候會比對方「有沒有錢」更重要。
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找到準顧客第三招:採購資格的確認

第三點則是採購資格的確認,對推銷的商品具有購買需求和支付能力的顧客如果不具備採購資格,也不是合格的準顧客。

因此,推銷人員要對潛在顧客的採購資格進行確認,由於購買者可能是個體採購者與組織採購者,所以採購資格的確認主要針對以家庭為單位的購買者,和以公司為單位進行採購的顧客。

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用「提問」做準顧客條件確認,讓你快速釐清!

圖 全豆樂版權所有/找到準顧客的方法。
圖 全豆樂版權所有/找到準顧客的方法。

以上三項條件確認,可以幫助釐清你的銷售對象是否為「準顧客」,這三項條件確認可以透過一些簡單的提問來獲得答案。

舉保險業務員為例,在銷售的開始我們就可以直接跟對方點明:「簡先生,我等會向您介紹的這份保單,如果您不滿意的話可以直接告訴我這不符合您的需求,但如果我可以證明給您看,這份保單符合您的需求、也符合您的預算與評估效益,那您可以今天就決定每年為自己投資五萬元嗎?」

如果簡先生是購買決策者,並且需要也願意花錢買一份保單,而且他有意願跟能力購買的話,他才會願意聽你繼續說下去。

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這時候你就能開始說明你的產品,當你們在洽談的最後、詢問對方是否購買時,他就不能再跟你說「再考慮看看」或是要回家跟老婆商量了,因為他已經事先跟你達成共識,如果不喜歡他可以直接拒絕,但要是產品完全符合他的需求與期待,那你們也可以直接現場簽約。

這三項條件確認之所以重要,除了能釐清顧客資格、決定要不要花時間在他身上外,還可以透過提問,把顧客的注意力從不確定是否該認真聽你講的想法,引導到你是否真的可以展現出產品價值上。

如果各項條件都符合需求的話,那這位簡先生今天就可以下單。相反的,如果簡先生不具備準顧客的條件,例如他說他無法決定,你就要進一步確認是否有其他的決策者?或者他說一年五萬元的費用太高,你可以跟他確認他每年可以投保的最高上限的金額是多少?

在介紹產品之前先詢問顧客的意願絕對不是一個魯莽的行為,你的目的是要把對方的注意力引導到他的需求跟你所承諾的產品或服務價值上,因為雙方的時間都很寶貴,所以當然要先確認對方是否具備準顧客的條件。

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以上就是本週的銷售三絕招,祝你更快速審查顧客資格、找到準顧客!如果你想要學習更多關於進階的銷售與成交的技巧,歡迎點選官網下方連結,留下你的資料訂閱全豆樂,我們將隨時更新銷售知識,助你的銷售一臂之力。

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  3. 書籍︰《成交: 贏得顧客心的對談式銷售法》
  4. 書籍︰《成交的藝術 達成交易的十個關鍵承諾》

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