作為一名銷售人員，一定或多或少有遇到過「被顧客拒絕」這種狀況吧？才剛要開始跟顧客說明、問顧客需不需要你的產品或服務，他就直接跟你說不需要。
明明你連第一句話都還沒講完耶！他就說不需要！他真的知道這是什麼產品嗎？他怎麼知道他自己真的不需要？
被顧客拒絕就是顧客不需要嗎？
但是，顧客說自己不需要，就是真的不需要嗎？很多時候事情並不是這樣子的！大多數情況下，顧客之所以會拒絕你，並不是因為他不喜歡你，而是討厭被推銷，有因此會有一種自然的反射動作，那就是拒絕。
試著回想一下，你是不是常常在百貨公司看到很多人在保養品試用包？從發試用包的人員旁走過的人，應該不是每個人都會收下試用包吧？這是同樣的意思。
因為遇到過太多次，發試用包的人員其實不是只要你拿他的試用包，而是要你去填寫一些資料，或買該櫃位的其他商品，所以下意識就會推掉，除非本身就是該品牌愛用者，或本來就抓準了今天是保養品瞎拼日。
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那麼，既然連百貨公司裡的知名化妝品品牌都有可能被拒絕了，那在顧客還不認識你與你的品牌，也不熟悉你的產品時，那就更難要求他停下來聽你說話吧！
然而有句話是這麼說的：「每個人都是天生的消費者。」
不一定每個人都是生產者，但每個人都是天生的消費者。每個人其實都會有買東西的欲望與需求，只要這項產品或服務能夠解決某個問題，有功效（不論是實質上或心理上的），價格合理，只要感覺對了，大多數人都很樂意花錢。
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因此，我們可以回歸到最一開始的問題，顧客說自己不需要，就是真的不需要嗎？是顧客不想消費，還是他對你沒有信任感、看不到價值？
如果身為一名銷售人員僅是把商品或傳單塞進顧客手裡，而不去建立顧客對你的信任感、也沒有展現價值的話，顧客的反應十之八九都是拒絕。
現在我們再深入點探討，當顧客一開始就拒絕時，銷售人員可以怎麼做。
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碰到這些顧客拒絕狀況，你可以「這樣」做！
如果在你還沒開始講之前，顧客就拒絕了你，其實很明顯地，那就是推託之詞。
舉個常見的例子，許多賣場的結帳櫃檯出來之後，都可以看到幾個推銷信用卡的人員，那些銷售人員嘴裡多半都是這幾句話：「你有 ○旗 的卡片嗎？你要辦 台○ 的信用卡嗎？」
可是這種方式往往會讓人只想快步離開，筆者自己就常常因為不想聽他們說話浪費時間，所以不管對方說的是什麼卡片，我都會回答：「我有了。」這當然也是一種推託之詞。
這碰到這種情況的時候，建議為你的開場白做些調整，不是問對方手上有沒有什麼產品、或要不要某種服務，而是在一開始就把產品或服務能幫顧客解決的問題展現出來。
例如全豆樂的〈全方位 【4周輕鬆變身】微行動健康計畫〉【註1】服務，它最大的功能是幫助顧客解決懶散、無法維持規律運動的問題，因此在做銷售時，就應該先溝通能為顧客解決的困擾，而非先介紹服務裡面包含一個全方位健康管理系統、四堂微行動健康顧問直播課程、專業營養師、健身教練及雙協會健康管理師的線上課程。
所以如果要把大賣場的信用卡推銷開場白做修改，我們可以這樣改：「請問您需要在各大賣場都可以免費停車，還可以累積消費來做消費折抵嗎？」將你的商品最大效益（或預期顧客最在意的效益）提出來，顧客如果對你提供的誘因感興趣的話，他就會停下來聽你說。
用一句話打中顧客痛點，避免一開始就被顧客拒絕！
最後筆者再舉一個自己經歷過的一次被銷售經驗。
有些人可能曾經在路上被推銷一些外語學習的課程，通常這些人的第一句話開頭都是：「哈囉可以打擾你一下嗎？」我的答案永遠是：「沒空。」但是有一次，我在路上被一個外語學習的推銷人員留下來說了二十分鐘的話，只因為他的開頭第一句話是：「你有沒有遇過外國人來找你問路，結果回答不出來？」
先姑且不論最後這名銷售人員有沒有讓我成交，因為這個還關乎到產品介紹、收單能力等，因為他的第一句話就打中我的痛點，當然我就對他的產品產生了興趣，也願意聽他的產品介紹或說明。
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今天跟大家分享處理「一開始就被顧客解決」的方法，不管你賣什麼產品或是服務都很適用也好用，在很多實際銷售場合都曾被使用，並能確實派上用場。把這招學起來，相信對你的銷售一定大大加分。
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延伸閱讀資料：
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- 書籍︰《成交: 贏得顧客心的對談式銷售法》
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