人類為什麼要溝通呢？最重要的目的就是為了把個人的想法傳達對方，甚至進一步說服對方，呼籲對方行動。
而達成有效溝通的最大秘訣就是「同理心」。
什麼是同理心？它對銷售有何幫助？
同理心可比喻為與人交往的雷達，不僅能察覺他人的情緒感受（是感興趣、渴望？還是無聊、不信任？），還必須了解這些情緒背後的原因（為什麼喜歡？為什麼不安？），甚至對他人的情緒做反應（如：協助消除緊張感、提供決問題的良方）。
發現了嗎？察覺他人的「情緒感受」可探究其「需求」，「需求」意味著「商機」。若能解讀需求則可預判商機。
利用同理心解讀顧客的需求，可以在照顧對方感受的狀態下，針對他的需求，提供需要的服務。以下提供同理心運用三步驟供大家參考！
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同理心這樣用，客人離不開你！3 大步驟 So Easy
同理心運用步驟一：觀察
專注地觀察與傾聽，並透過對方的身體語言感受他的情緒。
假設你在與個案面談的過程中，你發現對方看起來無精打采，好像在煩惱甚麼事。
你該思考的是他這麼苦惱的原因為何？是不是因為無法執行預定的計畫？
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同理心運用步驟二：表達與詢問
同理心不僅只是知道別人的感受，還要真誠地給對方回饋。
你可以在個案向你表達內心煩惱時發自內心的點頭、凝視，甚至可用關懷的方式主動詢問對方遭遇的困難。
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同理心運用步驟三：換位思考
透過觀察、表達與詢問等步驟，可獲得足夠的資訊，讓你能站在對方的角度思考，最後提供對方真正所需要的。
例如你發現個案是因為家庭的因素，無法好好執行運動計畫，那麼你應該幫助他做調整，重新思考更好的解決方式。
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結語：運用同理心能讓你聚焦在客戶身上並發現需求，找到商機
沒有人不喜歡跟有同理心的人相處，運用同理心能讓你聚焦在客戶身上，觀察並感受對方的想法及需求，進而主動關心與詢問，發現客戶所需，再以適當的產品或服務滿足他的需求，就可以黏住你的客人。
但銷售是一門很深奧的課題，如果你想要學習更多關於進階的銷售與成交的技巧，歡迎你多多利用本網站資源，從「銷售技術練功房【註3】」系列文章下手，你可以學到很多可以實際應用在銷售上的技能喔！
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