銷售新手怕自己說不好話，沒辦法說服顧客買單，怎麼辦？
今天的主題來到了我們的銷售三絕招系列，小文是一名社會新鮮人，上週他剛接到錄取通知的電話，他要成為一名銷售員了！然而他卻很擔心，怕自己說不好話，沒辦法說服顧客買單，因此發信向全樂國際的「銷售類文章」作者求助，自己該怎麼辦呢？
首先，很感謝小文這麼相信筆者，願意把自己在工作上可能遇到的困難體出來與筆者討論。在這邊我想要請小文先回想一下，根據過去的經驗，讓你願意刷卡、願意掏錢的銷售員，除了服務態度好、熱情、專業以外，是不是都「很會說話」呢？相信這個答案有七成的機率是肯定的，這些成功的銷售人員不只詳細說明自家產品資訊，還能根據你提出的需求，找出適合的產品推薦給你。那剩下三成呢？也許他只說了幾句話就讓你買單了。但不論是前面的七成，還是後面的三成，他們的共通點都是，他讓你買單了，而且他們說話都說到重點了。
因為銷售話術的設計範圍較廣，三招根本教不完！因此我們將教大家利用六招來設計銷售話術，文章將分為上、中、下三集。
第一招、簡短而精華，簡單的話最有效
現在因為社群平台、通訊軟體、網路媒體發達，人們的注意力愈來愈分散，常常無法專注在同一個地方太長時間，因此我們必須透過簡短但卻精準的話語勾起對方的注意力。
因此建議可以從日常生活開始練習，選擇一種自己常常使用的商品，例如你的筆電、你的背包、保溫瓶、便當盒等，根據你對它的認識、自己的使用心得或額外上網搜尋到的資料，寫一段五十字的銷售話術，調整到最精煉且練習到順暢後，再將它砍半，刪減為二十五字的介紹，同樣調整到最精煉且練習到順暢之後，再刪減到十個字以內。這十個字必須要有一個可以幫助你開場且強而有力的詞。將一個商品的銷售話術訓練到最簡短而精華後，換訓練下一個商品的銷售話術，然後進階到無形的商品(如課程、服務)，再進階到銷售品牌，最後學會銷售自己。
延伸閱讀〈提高成交率的介紹產品五要點〉、〈想用自我介紹讓顧客對你留下好印象的人，一定要知道的三大妙招〉
第二招、利用從眾心理，善用客戶見證
如果有天你到一個異地出差，肚子餓了想找間餐廳吃午飯，放眼所及的餐廳只有兩間麵館，你又不想吃便利商店，那你會選擇裡頭大約坐了七成滿客人的Ａ店，還是一個人都沒有的Ｂ店呢？撇除掉現在疫情之下大家不想人擠人的原因，其實有大部分人會選擇A店，這就是所謂的從眾效應。
從眾效應指的就是，人們受到多數人的一致思想或行動影響，而跟從大眾的想法或是行為的現象。利用人們喜好跟隨多數的「從眾效應」，可以加深顧客購買產品的歸屬感及成就感。給予顧客一些顯示產品有多少使用者的數字，例如：根據Facebook的2022統計數據，Facebook共有1.93億日活躍用戶。
或者蒐集大量客戶見證與回饋、使用者好評分享、Google頻論的五星好評，「這是前段時間部分購買我們健身彈力帶的顧客回饋，他們都對這個產品相當滿意！」「有七成的運動愛好者已經使用我們的產品並有顯著效果！」得到這些資訊，顧客心理的從眾效應會開始作用：「有這麼多健身同好已經購買他們的產品，如果我沒有購買是不是很跟不上流行？」
第三招、掌握顧客恐懼，你越怕我越賣
人類都是貪心的，人類會有想要長壽的慾望，想要遠離傷害的慾望，想要永保青春美麗的慾望，想要獲得歡樂的慾望，想要保持個人資料與公司資料安全不外洩的欲望。從細微處著眼，引起顧客的恐懼，掌握他的痛點，告訴對方「我的產品能幫助你免於恐懼，解決問題」。
舉例來說，因為疫情爆發而經常缺貨的口罩、酒精、消毒水、止痛藥、快篩等就是最好的例子。很多媒體、社群、傳單、甚至連里長辦公室的廣播，都在暗示著不買的話可能會生病，因此造成多次民眾瘋搶口罩、酒精賣到缺後等現象。
因此先找出自己的產品或服務能打中顧客什麼痛點，根據這個痛點告訴顧客，可能會遇到什麼不好的事(沒有購買防毒軟體可能會受到駭客攻擊、沒有使用保養品可能會讓美麗流失)，接著再正面地秀出自己的產品，利用你的產品，顧客就得以對抗這些壞事。
延伸閱讀〈三招打中顧客的心〉
以上就是本週的銷售三絕招，如果你想要學習更多關於進階的銷售與成交的技巧，參加微行動健康顧問專為企業培訓設計的課程，如果有任何報名流程或課程內容上的疑問，歡迎洽詢全樂國際官方LINE帳號。
請持續鎖定全樂國際，下週，我們將繼續帶來三招設計銷售話術(中)，敬請期待。
可延伸的閱讀資料：
1.打破傳統業務迷思
2.如何借用眾人的力量-從眾效應
3.銷售話術是設計出來的
