如何透過銷售話術讓顧客「不得不買」?走到哪都能使用的萬用銷售話術這樣設計!
今天又來到了我們的銷售三絕招系列主題,接連兩週的文章,相信已經解決很多銷售新手在銷售話術設計上的的疑問,然而想要成為業績長紅的頂尖銷售人員,你必須更深入知道要怎麼透過銷售話術讓顧客「不得不買」,更要知道如何設計萬用銷售話術,讓你走到哪都能使用。
前面兩週,我們介紹到六招分別是:簡短而精華,簡單的話最有效、利用從眾心理,善用客戶見證、掌握顧客恐懼,你越怕我越賣、用提問展開對話,提高主動性、對比原理,感覺賺到了、以及人人喜歡被讚美,心情好了更會買。今天,筆者將帶大家透過三招進化自己的銷售話術,讓你在銷售上無往不利。
第一招、抓住顧客的承諾,讓他非買不可
如果你還不是經驗老到的銷售人員,或者你還沒跟顧客戶混熟前,顧客應該很少「承諾」要跟你購買產品吧?但相對的,顧客卻很容易承諾要當個守信、愛臺灣、重視環保的人。因此可以利用這一點,來幫助達成銷售。
舉例來說,你可能在跟顧客聊天的過程談到正負2度C這部電影,你們也都很認同大家應該要更重視環保議題,要好好守護我們唯一的地球。那既然他是如此愛護地球、關心環保,那今夏似乎也可以考慮將家裡老舊的冷氣機換成變頻冷氣,除了可以節省貴桑桑的電費,更可以減少耗能保護地球。
顧客為了避免自己言行不一,破壞自己許下的「愛護地球、重視環保」承諾,他的內心裡開始有非買不可的感覺,成交的機率也會大大提高。
延伸閱讀〈四個秘訣提高成交率〉、〈用正向語言讓大幅你提高成交率!〉
第二招、重新組合銷售話術,以多變應萬變
筆者曾在一個銷售課程裡聽過講師分享一個觀點,認為非常的實用,後來也請教了多位業務銷售界的前輩,發現這位講師真的是所言不假,所以特地在此跟各位分享。資深銷售員會有個銷售迷信,如果把自己的銷售話術交給別人,自己用就沒有效果了,因此很難從還在任職業務員的前輩獲取真正的銷售話術。雖然這個想法被認為是迷信,但實際上會這麼說是有原因的。
如果你在這週聽到一位銷售員跟你說「A品牌的B產品因為C原因限時限量大特價,只有今天下單的前D位客顧客能獲得E折的優惠價格」,但到了下週,你又聽到另一名銷售人員,拿著一模一樣的產品,對你說一模一樣的銷售話術,你還會相信他嗎?
延伸閱讀〈讓陌生顧客相信你〉
其實銷售話術沒有效,不是因為話術教給別人了,而是因為顧客己經聽過了,當大家的話術都一樣時,顧客就不會感到新鮮有趣,不會受到吸引。
因此要懂得重新組合你的銷售話術,你的銷售話術可能包含品牌、功能、商品、專業、特價資訊等,試著將這些元素以不同的方式排列組合,才能創造更有效的銷售話術。銷售的大忌就是一成不變,現今社會變化如此之快,想用同樣一招打遍天下,幾乎是可以說是天方夜譚。
第三招、不是買不買,是用什麼方式買
如果你在前面努力用各種話術對顧客進行銷售,但到了成交的前一步,你卻因為問錯問題而導致訂單飛走,那不是很嘔嗎?
很多銷售新手會犯下一個錯誤,那就是在最後詢問顧客:「那您要購買嗎?」這著問題一問出口,就只會得到兩種可能,第一是買,第二就是不買。這時如果顧客選擇不買,那也也怪不得顧客,並竟是你要給他進行這種殘酷二選一的!
在銷售的最後,建議你用一個更適當的問題,讓這筆訂單能夠直接成交。「那麼我幫您保留紅色的還是黑色的呢?」「您要刷卡還是付現呢?」你看出來了嗎?給予顧客的選項不是買不買,而是不管怎麼選顧客都是買,只是買什麼款式、顏色,或是透過什麼方式付款。
請現在就開始練習,把你身邊能拿到的商品都拿起來練習一次,手機殼要客製化還是公版?耳機要有線還無線?機車要一次付清還是分期付款?
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以上就是本週的銷售三絕招,如果你想要學習更多關於進階的銷售與成交的技巧,參加全樂國際專為企業培訓設計的課程,歡迎至全樂國際官網報名,如果有任何報名流程或課程內容上的疑問,歡迎洽詢全樂國際官方LINE帳號。
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