成交不是「說服」來的，是信任堆疊後的自然發生──陪客戶看清他的需要，也陪自己走穩每一步銷售節奏
上一篇我們講到顧問式銷售的開場，是從「陳述 vs 詮釋」開始，練習用客觀中性的語言打開對話，讓對方放下防備，開始相信你不是來推銷，而是來幫忙的。
這一次，我想陪你往更深的地方聊，怎麼從「對話」走向「合作」，從「願意說」走到「願意買」。
一開始說「要瘦身」的，其實想找回狀態
這是一位媽媽走進我健身房的故事。她說她想瘦身，想找個有系統的方式，不要再只是自己亂做。
但我沒有立刻推薦課程，而是問她：「妳之前有瘦成功過嗎？怎麼做到的？」
她說，兩年前女兒結婚，她靠每天走路和控制飲食瘦了五公斤。那段時間她每天早上都會早起，覺得有件重要的事情等著她完成。
我點點頭，只回她一句：「原來那時候妳有一個很明確的目標。」
她沉默了一下，笑著說：「對啊，那時候不只是想變瘦，是覺得自己在做一件有意義的事。」
我沒有講課程，我只是陪她回憶、陪她整理、陪她發現——其實她真正想要的，不是瘦身，是那種「有掌控感、有節奏、有自我感」的狀態。
這就是我們上課裡講的第一個核心：要問出「客戶真正的需求」，而不是他以為的答案。
他說的是表層，他心裡的是深層。你問得越好，越容易陪他找到那個他真的在意的地方。
銷售不是拚輸贏，是共同釐清的合作
我在課堂上有說過：「問得夠深，成交自然會發生。」但那個「問」，不是記者式問話，而是像在走路。
陪他走過過去經驗，問問他試過什麼？
陪他回顧決定模式，他怎麼做選擇？
陪他看看情緒，他在意什麼、不安什麼？
最後，幫他整合這些碎片，讓他能說：「原來我現在需要的是這個。」
這時候你才介紹產品，不但順，也剛剛好。因為你提供的，已經不是商品，而是「幫他走下去的方案」。
客戶說「我考慮一下」的時候，他可能不是在拒絕
客戶說「我考慮一下」的時候，他可能不是在拒絕
我記得有一次，在健身房現場帶新進教練時，遇到一位阿姨來體驗課程。教練介紹完器材使用後，問她要不要加入運動計劃，阿姨點點頭，卻輕聲說：「我再考慮看看。」
新手教練有點慌了，轉頭看我，眼神好像在問：「老師，現在要說優惠嗎？」
我笑笑地走上前，沒有急著補任何話，只是坐下來陪她喝口水，然後輕聲問她：
「我注意到妳剛剛講『我再想想』的時候，語氣比較快，也不太敢跟我們對到眼，是不是有點不太確定？」
她愣了一下，然後緩緩說：「我之前報過別家的課，才去兩次就沒去了，花了一堆錢，後來一直放在心裡…覺得自己很沒用。」
那一刻我知道，她不是在拒絕我們，是在提醒自己「不要再失望一次」。
我告訴她：「我們不急著讓妳報名。我們可以先從一週一次開始，找一個妳覺得最舒服的運動，慢慢把身體找回來，也找回對自己的信心，好不好？」
她點點頭，說：「謝謝妳聽我講。」
顧問式銷售就是這樣。不是等對方說「不要」，而是聽見那句「其實我怕再一次沒有成功」。你不是在處理問題，而是在先接住情緒。
也不是叫對方「別怕」、「這次一定可以」，而是用觀察和同理，讓對方感受到：「你有在聽我說，也有看見我。」
顧問式銷售不是一條直線，而是一條曲線
很多人問我：「老師，顧問式銷售有沒有一個標準流程？」
有，但它不是那種從A點走到Z點的直線，而是一條充滿彎道的信任曲線。
它可能是：
一開始打開 → 對話建立 → 開始猶豫 → 回頭再整理 → 才願意前進
所以我們在課堂上學的「八大提問技巧」，不是要你硬背，而是要你在每一個轉折點，知道怎麼回頭：
卡住了？先問問「他真正的在意點講完了沒？」
拖延了？觀察一下「他是不是害怕再次失敗？」
遲疑了？試著回去複誦他剛剛講過的需求，讓他重新聽見自己說過的渴望。
成交不是「一步到位」，而是「願意陪他轉幾個彎」。
最後，客戶買的不是產品，是「你這個人」
這句話，我在課堂講了好幾次，但我想在這裡再說一次：
客戶最後決定買的，不是你產品多厲害，而是你讓他有沒有「被對待的感覺」。
你有沒有真的看見他？
你有沒有放下自己要成交的慾望，先站到他那一側？
你有沒有在他需要時間時，願意陪他慢一點？
他會記得的，是你的那份理解、那句話、那個節奏。
而不是你送的試用品，或你說過幾個專有名詞。
所以，如果你問我：「顧問式銷售最重要的是什麼？」我會說：
你怎麼讓他覺得，跟你說話，是一件「可以放鬆、可以被理解」的事。
你只要做到這一點，他自然會選擇你。
甚至會介紹更多人來找你，因為他知道——你是值得信任的那一種人。
如果你正在回想過去的某段對話、某個客戶、某次錯過的成交機會，那很好。
代表你準備好把這套方法活起來，而不只是學會。
下次我們會來聊聊「如何讓人難以抗拒的親和感」——那是銷售裡最被低估的關鍵，也是讓顧問式銷售變得柔軟又有力量的關鍵。
我會陪你一起把這條顧問之路，越走越順、越走越穩。
