不是會說話才叫厲害，是你能不能先「聽懂」人心 ──寫給預健的經銷好夥伴們，一起回到 3/18 那天課堂
那天我們一起在預健的培訓現場度過了一個非常紮實的下午，很多人下課後跟我說：「老師，你講的那個陳述跟詮釋，我回去才發現以前真的常常犯這個錯！」
這篇文章，我是寫給你們的，寫給已經坐在教室裡、回家之後想再細細回味這堂課的你們。
因為我知道，一堂好課，不是上完就結束，而是回去還會咀嚼、還能用得上。
我們不是在賣東西，而是在幫助客戶重新認識自己
很多人一開始來聽「顧問式銷售」，以為我會教你怎麼話術、怎麼成交、怎麼拋出金句讓對方點頭。
但我說的第一句話就是：「我們不是來推東西的，我們是來幫助客戶釐清，他自己都還沒說出口的需要。」
這句話可能你當下聽懂了，但實際回到現場、遇到客戶的時候，有沒有又忍不住想「我到底要怎麼開場？」「我怎麼帶到產品？」
來，我們從最常見的一句話開始說起。
陳述 vs. 詮釋：你說出口的第一句，就決定對方願不願意打開心
有沒有曾經對客人說過：「你是不是很怕冷啊？」
聽起來只是聊天開場對吧？但這句話，其實就踩到顧問式銷售的大地雷了。
為什麼？
因為這句話，是一種「詮釋」——你根據自己的判斷，替對方下了一個結論。
但你怎麼知道他是怕冷？說不定他只是今天剛好穿這件毛衣很順眼，說不定是他老公買的、他不好意思不穿。
我們要學會的，是「陳述」。
什麼是陳述？就是你看得見、聽得到、摸得到的事實描述。
像是：「我看到你今天穿了比較厚的毛衣，雙手交叉，看起來你蠻習慣保暖的方式，是對溫度比較敏感嗎？」
你看，是不是整個感覺就不一樣？對方會覺得「你觀察我」，而不是「你定義我」。
五句話以內，把球丟給對方
我在課堂上有說，顧問式銷售有一條黃金規則：「講話超過五句，你就犯規了。」
你不是在演講，你是在跟人互動。如果你話講太多，對方反而只會在腦中浮現一句：「這個人到底什麼時候要停？」
所以，不要急著介紹產品、功能、優惠…你只要記得——把對話的主導權讓給對方。
你問對了問題，客戶自然會打開。
像這樣問：
- 「你平常運動會挑什麼時間？」
- 「最近有感覺身體哪邊比較卡嗎？」
- 「你以前有試過什麼方法改善睡眠或壓力嗎？」
這些問題，看似簡單，但每一題都會讓對方開始思考，而你就有機會真正「聽見」他在乎的點。
客戶不一定知道他要什麼，但他一定知道他不想要什麼
我教過很多業務，他們跟我說：「老師，客戶都說沒什麼特別的需求耶…那我要怎麼賣？」
來，我教你一個小撇步：不要一直問他「你要什麼？」你要去問他「你最近哪裡覺得卡？」
比如他說他最近常常覺得累，你就可以問他：「你覺得是壓力？還是睡不好？還是吃東西不太固定？」
這時候你會發現，他開始講出一些你意想不到的內容，也許是工作，也許是家庭，也許是他對自己的身體有一種說不出來的不安心。
這些，都是「需求的前兆」。
成交不是靠你說，是靠他說
我們常常以為：「我要說得夠好、夠會講，對方才會買。」
但真正的顧問式銷售，是你問得好、聽得深，對方自己說出來，他想改變。
你做的不是把產品「推」進去，而是把對話「挖」進去。
像我在健身房最常做的事情之一，就是陪客戶聊天。
一聊才發現，有的媽媽會因為女兒剛生小孩，想要活得健康一點當幫手；有的銀髮族是因為摔倒過一次，現在很怕再受傷；也有人單純是因為身邊朋友都開始重視健康，覺得自己不能落後。
這些故事，沒有一個是你問「你要買什麼？」會講出來的。
但只要你問得夠真、夠慢、夠細，他們就會願意打開。
小結｜顧問式銷售的第一步：讓對方感覺「你懂我」
這堂課最核心的東西，不在於「怎麼賣產品」，而是「怎麼先被信任」。
如果對方在你面前的感覺是：「你真的想幫助我」、「你有在觀察我」、「你不只是來推銷的」，那麼你連還沒講產品，他就已經在準備掏錢了。
這就是顧問式銷售的威力。
我們下篇會一起聊聊：
- 如何問出「客戶真正的需求」，而不是他以為的答案
- 面對「我考慮看看」的客人，到底該怎麼辦？
- 顧問式銷售的完整流程圖，一步一步怎麼走？
如果你也想讓自己的銷售變得有溫度、有方法、有結果，下集你絕對不能錯過。
我們下次見，還要一起把這套方法練到骨子裡
