一名身上穿戴不少名牌的婦人走進百貨公司，你猜她從走進去到出來會被幾個櫃姐推銷？又或是說，她會被推銷商品幾次？我相信應該是很多次吧！但卻不是每個商品她都買單，這是為什麼呢？
作為一個銷售人員，你在向顧客介紹產品時，能否給客戶一個深刻印象？或者是和大多數銷售人員一樣，顧客聽完你的介紹就忘記了？其實介紹產品是有技巧的，只要掌握技巧，你介紹的產品就能有更高的機率會成交。以下提供產品介紹五要點，幫助你更容易將介紹的產品銷售出去！
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產品介紹有撇步！5 大絕招 So easy
產品介紹要點一：釐清顧客想知道什麼
很多顧客在跟你見面之前，已經做了相當多的功課。他或許已經上網查過規格、店家評價、使用方法，這時你若是從頭介紹產品，他會覺得無聊、認為這些介紹對他根本沒有任何幫助。
因此他真正想知道的，就很可能其實是：付款方式有哪些？能不能分期付款？
如果他原本已經打算購買，但卻在你這裡得不到他想要的答案，反而被迫聽一些他早就知道的資訊，他很有可能就不想買了。
因此建議在一開始就可以先詢問他，有沒有什麼資訊是他想多了解的？將可以幫助接下來的產品介紹進行。
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產品介紹要點二：搞懂顧客想先了解這些資訊的原因
每一件事情都有背後的原因，知道這個背後的原因，你將能更瞄準客戶的疑問做解答與處理。
舉例來說，顧客詢問是否可分期付款，是因為預算問題，他並不在乎功能性多強，只要一個好用、方便的商品，若是你的店家不接受分期付款，而競爭對手可以，那不論你再怎麼跟他介紹自家產品的好處，他還是不會買你的東西。
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產品介紹要點三：說明顧客想了解的資訊
把顧客想知道的訊息、以及他為什麼想知道這些訊息的真正原因之後，開始進入介紹產品的步驟。
如果他希望多角解價格方面的問題，就清楚告訴他各個方案。這時你如果已經感受到他對價格方面較為敏感，可以多強調產品的附加價值、或使用產品後未來將得到的價值。
以全豆樂的《習慣要健康自主健康管理禮盒》【註1】為例，就擁有非常強大的未來價值，它是個幫助人養成健康習慣的自主管理系統，許多人在年輕時不懂健康的重要，上了年紀才發現健康的可貴；若是顧客表示在經濟上可能會有些困難，則可協助顧客試算沒有健康習慣要付出的代價，或是不再受制於原本的健康壞習慣可得到的好處。
產品介紹要點四：主動補充其他客人會想知道的資訊
有些時候顧客會忘記他想知道的資訊、或是不小心漏掉一些很容易被遺忘的資訊，這時你就該主動提醒顧客，顧客會認為你非常貼心。
讓顧客感受到銷售人員的貼心，有助於建立良好形象，也提高顧客購買商品的意願。
不˙過這邊要特別提醒，我們應該主動提醒的資訊，必須是你有把握顧客會需要、且會讓他對你的產品感到加分的，而不是講了更多，讓顧客對你的產品有更多問題或疑慮，這樣就是在幫自己製造問題了。
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產品介紹要點五：想辦法讓顧客馬上買單
既然都花費心力介紹產品了，那當然是讓顧客馬上買單，因此要給顧客一個現在就買你的產品的的理由。
可以利用「現實」或「限量」來吸引顧客立刻下單，這個就是「稀缺效應」，稀缺會在消費者心理層面強化商品價值。
相較於容易取得的商品，更難獲得的商品將具有更高價值，原因是人們出於害怕失去的心理，因此對於稀有的東西更具佔有慾，正是所謂物以稀為貴。
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結語：好的產品介紹技巧，幫助你大大提升成交率
總結來說，產品介紹時最重要的目的就是讓消費者知道，這個產品可以帶給他什麼他需要或想要的效益，因此要針對每個客人的需求點進行更深入介紹，讓他更能理解產品的好處。有了好的產品介紹，就可以大大提高成交率！
透過今天的分享，希望可以讓你更加清楚產品介紹五大要點，並能實際利用於銷售現場。
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延伸閱讀資料：
- 《習慣要健康自主健康管理禮盒》
- 銷售技術練功房
- 全豆樂-企業培訓課程報名表單
- 書籍︰《成交: 談判大師的獨家行銷秘方》
- 蔡慧玫 – 金融保險業務員陌生開發權變模式發展之研究：不同情境下整合觀點
- 書籍︰《這麼問, 客戶真難拒絕你! : 打動陌生顧客, 讓對方暫時停止拒絕的銷售問與答秘密》
- 全方位健康顧問中級班｜如何提高個案的配合度
- 全方位健康顧問入門班
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