又來到了本週的銷售三絕招時間，今天，我們要帶你利用優質提問技巧向顧客提出三大問題。
很多時候，我們向顧客販售商品是需要一些努力與過程的，沒辦法一見到顧客就完成銷售。例如說，我們需要向顧客自我介紹、需要知道顧客的來源、顧客的需求、需要向顧客介紹產品、需要排除顧客的疑問、需要確認顧客的購買意願、甚至需要跟顧客進行一場價格攻防戰、給顧客一些贈品或折扣……等。
如果一個銷售人員想要做好銷售，就要問出好問題，一步步引領顧客說出更多有利於成交的資訊、也能辨識出顧客的購買動機與問題點。
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掌握 3 大提問技巧！大幅提升成交率
優質提問技巧之一：用提問來開啟話題
所謂「知己知彼，百戰百勝」，想要擁有輝煌的戰績（業績），就要先了解你的顧客。問問題的最大目的，就是要獲得你所需要的資訊，因此，第一個問題當然就是要幫助你瞭解潛在顧客的現況。
舉全豆樂的《習慣要健康自主健康管理禮盒》【註1】當例子，當你要銷售這產品時，可以先問問潛在顧客的健康狀況？看這組健康管理系統是想要自用還是送禮呢？是否對自己有期待的理想體重、體態？是如何得知這套產品的?
這個階段的提問技巧，主要的功用就是讓你對顧客的現況有基本了解，你可以知道顧客的背景、健康狀況、他對於你的產品有什麼初步的想法，也可以知道顧客來源（知道顧客來源有助於未來行銷預算的規畫），但是你還無法全然地了解顧客。因此我們需要進入第二招。
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優質提問技巧之二：進一步探究緣由
第二招是建立在第一招之上的，當我們取得顧客初步的資訊後，要更進一步探究緣由，也就是他的「首要購買動機」。你要透過更深層的提問，去引導顧客思考並說明、解釋前面提到的種種事情。
再以《習慣要健康自主健康管理禮盒》為例，如果客人跟你說，他的健康狀況很差，因為自己沒有運動習慣，而且很喜歡吃各種零食、洋芋片、鮮奶油蛋糕、手搖杯飲料…… 因而導致 BMI 值過高，所以他想減肥。這時你千萬不要以為已經獲得了足夠資訊，要馬上開始銷售，如果你還沒問出他心底那層最深的渴望與需求，那麼成交率就沒辦法提高。
你可以再進一步問問他，是什麼原因讓您起了「減肥」這個念頭呢？他可能會跟你分享，其實是因為他跟一個新進的女同事最近常常聊天，發現兩人很聊得來，也有共同的興趣與喜好，他漸漸地發現自己對女同事產生好感，奈何自己的身材讓他感到自卑，一直不敢表達心意、甚至連展開追求也沒有勇氣。
講到這邊你應該也發現了，第二招不只可以讓你了解更深入的真正原因，也能讓顧客充分表達自己的想法，進而讓顧客感受到你的貼心，認為與你談話的過程是愉悅的。
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優質提問技巧之三：藉由提問成交顧客
延續前面兩招，第三招是藉由提問讓顧客購買你的產品。
提問為什麼能使顧客買單？當然可以，還記得你已經從第二招獲得顧客的購買動機了嗎？既然已經知道顧客動機，那就讓顧客根據自己的動機思考，為什麼他應該買你的產品？
我們繼續以《習慣要健康自主健康管理禮盒》為例子，如果減肥減不下來會怎麼辦呢？可能顧客就不敢對女同事展開追求，不敢展開追求，其他男同事就可能採取行動，若是其他男同事的追求成功了，女同事就是別人的女友了！
釐清顧客最深層的害怕或渴望獲得的情緒後，進入讓顧客自己看到產品價值的重要環節 ── 詢問顧客倘若已經購買，會如何運用這個產品？這時多半已經不需要你介紹，他就能夠講出「禮盒裡的健康 211 餐盒能幫助我降低食慾，我就不會再吃那麼多東西」、「其中一個產品 ──《5 分鐘健康管理日記》裡面有行為契約書，需要見證人簽名，對我更有約束力」、「這個禮盒不只教我運動、飲食，還讓我開始記錄每天的體重，每天都有成就感」。
第三招之所以這麼有效，是因爲能把顧客的注意力集中在「自己為什麼該採取行動」。購買產品的顧客都是有所需求，可能是害怕損失或是渴望獲得，當他回答你提出的問題之後，其實更回答了他心裡的疑問、或啟發他購買的意願，而且對你的信賴程度也會提升，因為他會認為你是站在他的角度替他著想的。
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結語：透過熟悉「提問技巧」，可以確實幫助提升成交率！
今天跟大家分享的三大題問技巧，相信看完文章的你，已經對「如何透過提問來提高成交率」有一定的了解。
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延伸閱讀資料：
- 《習慣要健康自主健康管理禮盒》
- 全豆樂-企業培訓課程報名表單
- 書籍︰《成交: 談判大師的獨家行銷秘方》
- 書籍︰《成交: 贏得顧客心的對談式銷售法》
- 書籍︰《成交的藝術 達成交易的十個關鍵承諾》
- 全方位健康顧問中級班｜如何提高個案的配合度
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