這一週的銷售三絕招，要教你怎麼讓顧客放下戒心。
我們在向顧客銷售的時候，顧客常常處於一種緊繃狀態，因為很多顧客都會覺得你就是要來賺我的錢、你就是要我掏錢買東西、你就是希望我買很多很貴的東西，反而較不會想到，其實你是要替他解決問題。
但是如果顧客持續處在這種「備戰狀態」，隨時都想著要如何拒絕你、要如何殺價，這樣你的銷售將會非常難成功。
因此，我們今天就要教你利用三招，成功讓顧客卸下心防、放下戒心。
讓顧客放下戒心，成交機率才會大大提升
讓顧客放下戒心第一招：展現你的親和力
第一招就是要向顧客展現你的親和力。相信身為銷售人員的你一定有發現，那些有親和力的銷售人員總是能快速拉近自己與顧客的距離，也經常創造較高的業績，甚至連被客訴的機率都比其他銷售人員低。
這是怎麼一回事呢？其實是因為，有親和力的銷售人員總是能讓顧客感覺自己是被接受、被歡迎的，相處上也相當輕鬆舒服、沒有壓力，因此顧客會不自覺地喜歡跟這個銷售人員聊天、聽他介紹產品、願意向他買單、信任他、甚至為他轉介紹。
要展現你的親和力可以使用以下三個小秘訣：
- 搭配眼睛的微笑：很多企業要求員工在接待客戶時要微笑，但員工做起來卻會讓人感覺笑起來有點刻意或勉強，產生皮笑肉不笑的狀況。因此要連眼睛一起微笑，才能笑得更自然且真誠。當你綻放自然笑容，也會散發出親和力。
- 適當的眼神接觸：當顧客表達需求時，跟顧客保持眼神的接觸表示尊重。同時避免緊迫盯人的眼神接觸，如果一直目不轉睛盯著顧客，會讓人喘不過氣。
- 身體向前傾：溝通時身體向著顧客微微前傾，角度不用太大，只需要前傾 5 – 10 度就足以產生親切的效果。
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讓顧客放下戒心第二招：先同意對方再論述自己的觀點
其實「先同意對方再論述自己的觀點」這種邏輯不只能用在銷售上，很多事情都試用，如果一開始就全面否定對方的主張，將容易引發不滿的情緒，對方對你的戒心也會提高，甚至直接對你關上心門。
因此可以先同意對方的觀點，再來陳述自己的想法，這麼做可以減少雙方的不愉快與摩擦。
舉例來說，很多顧客到手機店看手機的時候都會跟銷售人員說：「我今天還沒有打算要買，只是先看一看，然後拿個 DM 回去。」這時身為銷售人員該怎麼回應？直接趕人嗎？
當然不是這樣！較佳的方式應該是告訴顧客：「沒有問題，您不一定要急著今天做決定，也不是今天一定要掏錢購買，但如果您需要任何資訊的話，我隨時都可以替您做介紹。」聰明的銷售人員會選擇一開始先同意顧客的意見跟想法，讓顧客對自己的好感度提升、放下戒心，後面才會有成交或是說服顧客的機會。
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讓顧客放下戒心第三招：給予顧客空間
為什麼給予顧客空間很重要？試想一下，你在服裝店挑衣服的時候，有一個店員像個跟屁蟲似的一直黏在你身邊，這樣你還想在那間店買東西嗎？
雖然說，身為一個稱職的銷售人員，你應該要能在顧客有需要的時候隨時出現在他身邊、為他解決所有問題，但是如果是寸步不離地跟在顧客身邊，這種「被監視」的感覺，任誰都會覺得壓力山大吧！
再舉個非常常見的例子，回想自己的學生時期，如果考試的時候老師一直站在旁邊盯著你看，你肯定無法好好寫考卷。
銷售也是一樣，如果你一點空間都不給顧客，迫不及待地想開始推銷，甚至讓他感覺自己像是被盯上的獵物，那麼只會讓顧客有一種想要逃離現場的衝動。因此，請給予顧客一點空間。
在顧客對你的產品或服務感興趣之前，可能需要一點空間來想像使用產品或服務的感受，這時候先不要去干擾他，否則顧客可能因此而有不好的感受。但也要讓顧客知道，如果他有任何的問題，你隨時都可以為他講解、提供所需服務。
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結語：讓顧客放下戒心，訂單成交更 easy！
今天跟大家分享這三招顧客放下戒心的方法，幫助你在銷售的時後能順利卸下顧客心防，提高成交率。
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