「該怎麼讓高價產品感覺沒那麼貴?」、「該如何降低顧客對產品總價的敏感度?」、「產品明明很有價值,但還是被嫌貴怎麼辦?」
很多時候,身為銷售人員的你可能遇到這種狀況:跟顧客介紹產品或時,顧客都非常滿意,看起來也很喜歡你的介紹,然而卻會嫌你的東西貴,最後不了了之。
針對這個議題,本篇文章將帶你用全豆樂曾經發生的實際案例來教大家「金額細分法成交」,幫助大家有效降低顧客對產品總價的敏感度,進而大幅提升你成交的機會。
案例:菜鳥業務沒業績,要靠「金額細分法」成交!
凱文是一名剛入行不到半年的菜鳥業務,從他入行到現在,幾乎每個月業績都在達標邊緣。然而他不氣餒,他有個願望,希望成為一個月月都可以業績破百萬的頂尖業務。
不過他有個從入行就一直困擾著他的問題,很多時候,他在跟顧客自我介紹、解說產品時,顧客對他的服務與產品都非常滿意。
但是,每到準備結單、準備對對顧客報價時,顧客又會嫌他的東西貴,最後總無法順利成交。
凱文心裡想著,產品會貴,就是因為有價值啊!為什麼明明顧客在聽產品介紹時都對產品讚不絕口,但卻不願意付出相對的代價來獲得它呢?難道就是因為顧客都是「又要馬兒好,又要馬兒不吃草」嗎?
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當顧客抱怨你的價格時,「金額細分法」幫你順利成交!
因為很多全豆樂的學員都是健康產業界的銷售人員、服務人員,因此全豆樂也有提供銷售類型的課程,幫助學員能快速提升銷售能力,幫助健康產業進步的同時也幫自己增加收入。
之前就曾有個顧客陳小姐來詢問全豆樂的業務,我們的《習慣要健康自主健康管理禮盒》【註1】怎麼賣?
這邊先簡單跟各位讀者介紹一下,這個禮盒內含三條彈力帶、一個可微波的 211 便當盒、一本《習慣要健康》、一本《5 分鐘健康管理日記》、三個線上課程(彈力帶教練課、營養師課程、健康資訊全精華課程),好處在於能系統化、且每天只要 30 分鐘即可養成健康好習慣。
這時候全豆樂的業務是這麼做的。
【金額細分法】步驟一:釐清陳小姐的購買動機
陳小姐因為工作太忙,時常加班到很晚,下班後雖然很想上健身房運動,但她家附近沒有健身房,又懶得半夜跑那麼遠去運動。
那陣子她開始感覺到自己的身體沒有以前輕盈跟靈活,再加上因為工作都必須坐著打電腦,她很擔心自己會不會因為久坐導致屁股越變越大……
先釐清陳小姐的購買動機,才能知道要幫她處理的是什麼樣的問題,就好像醫生為病人動手術一樣,要先知道病灶在哪裡,才有辦法開對的刀,不然不管是賣什麼,都沒有任何人會買單。
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【金額細分法】步驟二:讓陳小姐知道全豆樂如何幫她解決問題
既然陳小姐最在意的是「運動」,那麼就針對彈力及線上教練課程來做說明。
陳小姐每天下班後都已經很晚了,若還要出門上健身房,對她來說非常不方便,如果使用彈力帶就可以解決問題,直接在家運動。且彈力帶運動也不需要太大的空間,就連在臥室裡也能用。
加上教練課程採線上化,只要打開電腦、手機或平板,就能把自家變成健身房,特別的是彈力帶線上課程有分為上肢、下肢跟核心三部分。陳小姐長期久坐,想訓練下盤的話就可選擇「下肢」;要訓練身體穩定度可以選「核心」;若因長時間打電腦,要訓練手臂,則可選「上肢」。就算坐著打電腦,也可以做「坐姿蚌式」,工作同時訓練到腿部肌肉。
除了有運動教學外,還附有「教練跟著做影片」。也就是說,當陳小姐在家自己做運動的時候,就可以播放「跟著做影片」,教練會在一旁幫你算組數、還會提醒背要打直、核心要保持穩定,就算自己在家運動也不無聊。不要光去解釋產品的各項功能,要讓客戶理解為什麼這個產品可以幫他解決問題。
記住,不要光是逐一解釋產品的內容及各項功能,產品內容其實在官網上就可以清楚的看到,所以我們要做的就是針對她最在意的那一個點去解釋,讓她理解為什麼這個產品可以幫她解決問題。
因為顧客在乎的是他的問題能不能被解決,你的產品有多少功能、有多厲害都是其次。如果產品無法有效解決顧客最在意的問題,就算產品功能再多、再便宜,顧客都不會買。所以要跟顧客把問題相關的功能和特性挑出來特別說明。
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【金額細分法】步驟三:將價格的細分到每一天
陳小姐聽完後覺得《習慣要健康自主健康管理禮盒》相當適合自己,然而當她問到價錢時,卻覺得 3,500 元有點貴。
因為她認為,彈力帶一條也不過幾百塊錢,線上影片也可以自己找 YouTube 看,根本也不用花錢,為什麼這個禮盒需要花自己這麼多錢呢?
這時全豆樂的人員就會開始分析,這個禮盒裡的書籍總共 60 個章節,日誌分為 9 週共 63 天,可以幫助一步步建立健康習慣。
以兩個月來算,一個月只要 1750 元,再以一個月 30 天來算,1 天其實不到 60 元!而且這還只是算日記的書寫時間,如果是把這個禮盒裡的產品使用時間算進來,當然不只能用 60 天,如果正確使用的話,這些東西要用一年都不成問題,若是以一年來算,一個月不到 300 元,一天甚至不到 10 元。
況且,如果自己上網找教學影片看,根本無法保證每一個都是標準正確的,也沒辦法確認自己的身體狀況適不適合做影片上的那些動作,所以循序漸進訓練與教學正確性就變得格外重要。
【金額細分法】步驟四:將細分後的金額跟顧客能獲得的好處串聯在一起
這一個月不到 300 元的禮盒價格,可以幫助陳小姐不必浪費時間跑健身房,就連在打電腦的時候,也能一邊運動。
更重要的是,健身房以年費來說,便宜的也要幾萬塊,月費少說也要上千塊;就算是較便宜的國民運動中心,以單次付費 50 元來說,一週運動三天也要 150 元,而且國民運動中心多半也不會開到這麼晚。
一整年下來,陳小姐為這些運動場地付出的錢,早就是《習慣要健康自主健康管理禮盒》的好幾倍。
如果再加上要在住家與健身房之間來回的交通費,那些用禮盒而省下來的錢就更可觀了!
因此禮盒不只可以幫陳小姐省錢,也可以節省交通時間。而這一些省下來的時間,還可以做自己想做的事。例如陳小姐有跟我們業務分享,她以前很喜歡看小說,但工作繁忙讓她沒時間看小說,如果使用了全豆樂的禮盒,就可以用省下來的交通時間看小說。
【金額細分法】步驟五:給顧客一個現在就買的理由
到了這個時候,陳小姐已經非常了解產品的價值了。她理解,使用該禮盒確實可以幫自己省下很多時間、金錢,並同意《習慣要健康自主健康管理禮盒》的確是自己的最佳選擇。陳小姐也確實成功下單了。
然而並不是每次都會這麼順利,有的顧客會覺得,為什麼現在要買?為什麼不能之後再買?為什麼我不自己上網買?
因此我們必須要給顧客一個現在立即購買的理由。舉例來說,全豆樂《習慣要健康自主健康管理禮盒》就曾舉辦限時活動。
購買禮盒並加入全豆樂的「習慣要健康秘密社團」,就可以參加贈禮活動,於指定貼文下留言使用心得,並發佈自己與產品的合照,,就可領取超棒好禮;「60天的5分鐘管理日記挑戰」則是讓完成 60 天挑戰的人,可以獲得價值 3000 元的,全豆樂創辦人、INCA 高級論碼師 ── 鄧琇文老師「一對一論碼服務」。
因為活動獎項都是限時限量的,所以行動就易趁早!
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【金額細分法】步驟六:要求成交
當然也不是每個顧客都像陳小姐一樣阿莎力,決定購買後就馬上刷卡,因此最後一個步驟,當然就是要求成交。
這個步驟非常的重要,假使顧客在前面表現得相當認同你、也很滿意公司產品,但最後卻沒有成交,那最後也是浪費時間而已,因此請直接給他成交的選擇「您要刷卡還是付現?」、「您要買一盒,還是一次帶兩盒跟家人一起用?」
請不要傻傻地問顧客「那您要買嗎?」,因為這種問題的答案非常一翻兩瞪眼,不是買就是不買,如果他說不買,那你前面的詳細介紹、苦口婆心的勸敗,不就都白費了嗎?
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結語:請善用金額細分法!降低價格敏感度,促進成交
總結來說,在商業環境中,如何有效地促成成交是一個非常關鍵的問題。金額細分法是一個非常有效的方法,通過將總價分成更小的數字,降低了顧客對於價格的敏感度,從而促進成交。
在本篇文章中,我們通過全豆樂的實際案例分享了 6 個步驟,希望能夠幫助讀者更好地掌握這種方法並應用到實際情況當中。無論是在個人還是商業生活中,了解並運用金額細分法的技巧,都能夠幫助我們更有效地成交訂單。
相信你已經更加清楚「金額細分法」要如何使用。下次當你遇到為了價格的問題而猶豫不決的客戶時,請務必試試。
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過去全豆樂創辦人鄧琇文老師曾輔導多位健身房教練做有效銷售,讓業績時常優於其他分店。歡迎你在透過本官網銷售類文章讓自己更順利銷售的過程中,有任何的心得或需要協助的地方都可以來與我們交流。
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延伸閱讀資料:
- 《習慣要健康自主健康管理禮盒》
- 書籍︰《成交: 談判大師的獨家行銷秘方》
- 書籍︰《成交: 贏得顧客心的對談式銷售法》
- 書籍︰《成交的藝術 達成交易的十個關鍵承諾》
- 全方位健康顧問中級班|如何提高個案的配合度
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