「陌生顧客開法好困難,無法拓展客源?」、「陌生顧客對我有防備心,無法好好推銷產品與服務?」、「陌生顧客說有熟識的銷售員,不想與我做生意?」、「陌生顧客不信任我,覺得我要騙他的錢?」」
在銷售這條路上,你不免會需要做到「陌生顧客開發」,可能是透過電話陌生開發、實體店面踩點、還是在網路上尋找潛在顧客。
不過與舊有顧客比較起來,陌生顧客的開發相對困難許多,原因有兩個,第一是因為顧客在遇見「推銷」的時候本身就會帶有防備心,第二是人本來就習慣自己熟悉的東西,不管是慣用品牌、熟識的銷售人員、還是常去的店家。面對這樣的情況,到底該怎麼辦……
然而請你放心,透過這篇文章,我們要與你分享 5 個能讓陌生顧客更願意相信你的方法。
這些方法法可以讓你從自己與顧客服務等幾個面向執行,不需要詐騙式的銷售話術,就能讓陌生顧客對你的信任度大大提升。
推薦延伸閱讀:3 招打中顧客的心
5 大法則這樣做:陌生顧客信任度輕鬆 get!
陌生顧客信任度提升法則一:專業形象
第一點也是最重要的一點,一開始就要呈現你的專業形象。擁有專業的形像,你的顧客會對你更加放心。
如果是面對面的陌生開發(如實體店面踩點、街頭發傳單等),記住要整理好自己的外表,例如穿著專業的服裝、整齊的妝髮等。
如果是電話行銷、或甚至透過通訊軟體的行銷,請注意自己的語調、用詞,透過文句展現你對自身產業與商品的專業,但也不要故意使用艱澀難懂的術語,這反而會讓顧客感到不舒服,認為你在賣弄專業。
此外筆者要特別提醒,在遠端銷售或服務時也須注意聯繫時間,顧客聯繫的一個最大原則「不要在半夜或清晨聯繫顧客」。當你在這些時間聯絡顧客,都會打擾到對方,是相當不禮貌的行為。
除非你有跟顧客約定好,否則絕對不要在這種時間聯繫對方!一般而言商務訊息的時間,就是上班時間,如果真的必須在晚上聯絡事情,也不宜晚於 22:00。
更多詳細的顧客聯繫時間請見專文。
推薦延伸閱讀:顧客聯繫時間大解密!想知道頂尖業務在哪些時間打電話、發 Email、傳訊息嗎?顧客聯繫又有什麼禁忌?
陌生顧客信任度提升法則二:讓顧客知道你是要幫他解決問題的
第二點,讓顧客知道你的產品或服務是要幫他解決問題的。
大部分的人對銷售人員的刻版印象就是「來推銷的」、「他就是要來賺我的錢」、「他只想賣我東西」,因此內心會築起一道高高的牆,如果你希望避免這種狀況,就應該站在顧客的立場,思考這個產品對他的意義、這個服務可以幫助他解決哪些問題、能帶他什麼好處。
舉例來說,販售全豆樂的《習慣要健康自主健康管理禮盒》【註1】,能幫助忙碌上班族解決久坐不動的問題。
現代人多為坐式生活、又沒有時間上健身房運運動,使用《習慣要健康自主健康管理禮盒》,跟著線上課程的美女教練花 10 分鐘做彈力帶運動,再也不用擔心沒時間上健身房。
推薦延伸閱讀:頂尖業務:拋棄傳統「商品式銷售」,以「顧問式銷售」創造自己與顧客的雙贏互動!
陌生顧客信任度提升法則三:利用問題引導顧客
面對顧客時,請注意一個非常重要的重點,那就是請不要試圖控制顧客的思想。
因為顧客本來就容易在心裡把銷售人員講的話打折,所以與其說那麼多,不如利用問句讓顧客表達自己的想法、甚至引導出你想要他說的話。
關於銷售上會使用到的問題使用技巧,請參閱專文。
推薦延伸閱讀:3 招問出高成交率
陌生顧客信任度提升法則四:拿出證據
面對一個「陌生顧客」,在介紹自己的產品或服務時,你就算將它說的多好、多厲害,對方也能把你的話左耳進右耳出,甚至認為你是誇大其辭了!
光是聽你「說」,還不足以讓陌生顧客相信,因此就需要需要舉證。
以健身房教練來說,就可以拿出自家教練的教練證照,以食品業來說,就可以展示食材檢驗證書。
此外,滿意顧客分享、有力媒體報導等也是不錯的證據,例如《習慣要健康自主健康管理禮盒》的使用者因為滿意度極高,因此時常以訊息或留言來分享使用心得與好評,這類顧客好評便很適合作為舉證。
推薦延伸閱讀:跟著Ruby去旅行|全豆樂自主健康管理禮盒
陌生顧客信任度提升法則五:經營口碑
在以上的四點都確實做到後,請記得要經營你的個人口碑。誠如本文一開始就提到的,人本來就習慣自己熟悉的東西,因此你要讓顧客對你的名字有印象。
讓顧客對你名字有印象最好的方法就是建立口碑。
舉教練課程為例,當一個從未購買過教練課程的會員想選擇教練時,一定會先從身邊朋友上過且推薦的教練課開始考慮,第一是因為常常聽到朋友提起,就有熟悉感,第二是因為聽到有力的正面推薦。當然,除了顧客間的好評流傳,也別忘記經營網路評價。
現在的網路非常方便,手機一按便能看到很多相關評價,如果你希望累積好的網路評價,可以請顧客多多幫你打卡、分享。
同樣以《習慣要健康自主健康管理禮盒》為例,因為全豆樂很重視售後服務,常會與使用者做交流,因此只要在網路搜尋「全豆樂自主健康管理禮盒」,就能找到很多好評分享喔!
結語:開法陌生顧客致勝關鍵是「相信」!請建立你與顧客間的信任
總結來說,開法陌生顧客的致勝關鍵是要讓對方相信你,並且持續的經營與服務,這樣才能把陌生顧客真正變成「你的顧客」。
透過今天的分享,希望可以帶給苦於無法透過陌生顧客開發擴展更多客源的你,一些更有效的執行心法與技巧。
如果你想開始嘗試第一步,我建議你利用本網站資源,從「銷售技術練功房【註2】」系列文章下手,你可以學到很多可以實際應用在銷售上的技能喔!
若你希望參加全豆樂專為企業培訓設計的課程,歡迎點選以下連結報名【註3】,如果有任何報名流程或課程內容上的疑問,歡迎洽詢全豆樂官方 LINE 帳號(@sko1250v),想更深入的了解歡迎寫信到我們的服務信箱 sservice@beans.com.tw 。
推薦延伸閱讀:面對顧客的「再考慮看看」,你該如何處理?
延伸閱讀資料:
- 《習慣要健康自主健康管理禮盒》
- 銷售技術練功房
- 全豆樂-企業培訓課程報名表單
- 書籍︰《成交: 談判大師的獨家行銷秘方》
- 蔡慧玫 – 金融保險業務員陌生開發權變模式發展之研究:不同情境下整合觀點
- 書籍︰《這麼問, 客戶真難拒絕你! : 打動陌生顧客, 讓對方暫時停止拒絕的銷售問與答秘密》
- 全方位健康顧問中級班|如何提高個案的配合度
- 全方位健康顧問入門班(全套課程含顧問式銷售)
延伸閱讀影片:
✅免責聲明:撰寫此文是出於傳遞更多健康訊息為目的,若有來源標註錯誤或侵犯了您的合法權益,請作者持權屬證明與本網聯繫,我們將及時更正、刪除,謝謝。