健身房業務銷售全精華──陌生開發、吸引會員、銷售
因為微行動健康顧問是致力於培訓全方位健康顧問的健康資源整合平台,因此很多健康產業的從業人員常常來信詢問我們,到底該如何銷售健康產業的商品?其中被問到最多次的一個問題就是:「要如何銷售教練課程?」
不過在這裡必須先跟大家說明,「銷售」這件事情本身涉及到的範圍就非常的廣,除了銷售手法、溝通談判技巧、產品本身價值、銷售人員專業度……等之外,甚至還涉及顧客被銷售當下的感受、顧客的預算、競爭對手的行銷策略等等。賣健身教練課程也不只是銷售話術的應用,同時你還要跟會員培養感情、經營好自己學員的好評、專業證照的取得……
所以如果想靠一篇文章、幾百個字就把整個銷售做好,那是不可能的。因此筆者也在「健身氧氣二三事」系列寫了不少關於教練課程銷售、學員關係經營的文章,有需要的教練們可以多去看看。另外還有許多不定時的分享會在電子報中提供,趕快訂閱起來吧!
健身教練該怎麼銷售課程?
回到今天的主題,健身教練到底該怎麼銷售自己的課程呢?在課程銷售前我們先來談談更廣義的「健身房的業務開發」。健身房的業務開發分成兩個面向,一個是要找到完全陌生的潛在顧客開發來健身房參觀或體驗,另一個是對熟識的顧客。而間天我們主要談論是的後者──面對熟識的顧客銷售。
關於陌生顧客的部分,建議看看〈陌生開發怎麼開始?〉與〈讓陌生顧客相信你〉
熟識顧客開發
而對於熟識的顧客,又可以分為「銷售會籍」、「銷售課程」與「銷售產品」。
會籍銷售
銷售會籍屬於較初階的銷售,現在有許多健身房的會費都不高,現代人的健康意識也愈來愈抬頭,再加上工作忙碌所以很少運動,所以很多人常常用「購買健身房會籍」來強迫自己運動。因此建議可以用「健康」、「塑身」、「有人監督」等項目為說服顧客加入會員的方法,另外健身房本身的硬體設備、消防安全、以及整體運動氣氛的營造也相當重要,如果能將以上這些都顧好,健身房評價也優良,那說服顧客入會也不是件難事。
然而說到健身房額外銷售的產品與價位較高的一對一教練課程,那就不一樣了。
產品銷售
健身房、健身教練銷售的的配套產品相當多元,常見的不外乎運動服飾(如T恤、護腕等)、健康補充營養品或飲品(如乳清蛋白、益生菌、優酪乳等)、餐飲容器,運動用具、助眠小物等。
最初在健身房,主要銷售的商品是會籍與教練課程,產品的銷售則比較算是額外的收益,不過近年來許多健身房也有越賣越多產品的趨勢,除了能替健身房跟教練帶來收入外,也能提供顧客更多元的服務,這也是微行動健康顧問隆重推出《習慣要健康自主健康管理禮盒》的原因。這款禮盒結合飲食、運動、作息跟心靈成長多方面,並整合線上課程與線下實體產品,協助教練給予顧客更全面的健康顧問服務,讓教練除了能在會員到健身房時陪伴運動外,還能清楚會員的身體狀況,為會員量身打照健身計畫。是健身教練很好的輔助工具,大力推薦身為專業健身教練的你,立刻到微行動健康顧問下單訂購!
先前的文章〈三大方向帶你精準銷售健身教練配套產品〉提到,當健身教練在銷售產品時,就可以從「關懷學員的日常」來做為銷售產品的第一步。例如關懷學員的喝水量、日常飲食與睡眠品質。該文章詳細說明了該如何教準推銷健身教練配套產品,可以參考該文章。
課程銷售
在〈要如何讓會員看到你?〉一文有說過你該如何吸引會員,其實不外乎就是自己的外型、專業度、服務親切度跟溝通能力, 如果能再加上有力的宣傳將有更好的效果,其中最重要的一點就是你至少要「有一定的專業」。
- 專業的形象
健身房這個產業是很現實的,如果一個人要增肌,那他會選擇有肌肉、線條好看的教練A,瘦的像個皮包骨的教練B,還是胖到露出兩圈游泳圈的教練C呢?相信一般人想都不用響就都會選教練A吧?先不論每個教練的教學能力如何,線條好看的教練A看起來都比沒有肌肉線條的教練B和C專業。因此在這一篇文章裡,我還是要一再提醒你,管理好自己的體態,對你的教練課程銷售一定更有利。
延伸閱讀 〈身為健身教練的你覺得自己專業嗎?這些證照能幫助你更上一層樓!〉)
- 銷售技巧-態度
把自己的專業維持住之外(當然除了外表還有證照、教學技術),我們也不能毫無技巧地賣課程。教練課程銷售的第一點,請表現出你對會員的關心,而不是表現出一副「我就是要賣你東西的」。
雖然銷售教練課程確實有業績壓力,但是會員購買課程的主要原因是有減肥、變健康等需求,而不是因為他有錢沒地方花而跟你買課,更不是他本來就該幫你做業績。因此展現你對顧客的關心,讓他知道教練是跟我站在一起的,這樣才能提高他想購買的意願。
延伸閱讀〈銷售成功六步驟〉
- 銷售技巧-顧客需求
將態度調整到對的角度之後,你要知道對方的需求。會員會購買課程都一定有一個需求,但原因是什麼?你必須想辦法知道他的需求,你才能針對這個原因去安排健身菜單或產品及課程。
而關於顧客購買課程的原因探究,建議閱讀〈三招問出高成交率〉,則是可用三種提問方式來取得你所需要的顧客資訊。這些資訊也包括他的預算、每週可以投入的時間有多少、目標預計達成日期等。
- 銷售技巧-價值
知道顧客的需求後,就必須展現你能賦予給他的價值:讓對方知道你能如何幫助對方己決問題或改善現況。在健身房裡你若不是第一次與這位會員聊天、也帶過他幾次運動,所以在知道他的需求,就必須快速理出初步解決方案,並且與他分析與解釋。
延伸閱讀〈三招讓顧客喜歡你〉
這邊要跟大家分享一個小技巧,是平時在健身房服務會員就可以使用的。雖然對方還不是你的一對一教練課學員,但如果能在你與顧客的每次接觸,就親切的幫助他熟悉器材的使用、跟他分享一些運動知識或飲食調整的方法,他就會開始對你有信任感,也會主動與你打招呼、攀談,那當你在銷售教練課程時,就可以利用平時的聊天內容來為他設計課程或處方,你幫他規畫的解決方案越貼近他的需求,成交機率當然越高。
延伸閱讀〈健身教練該如何安排健身課表?〉
當然也別忘了解決顧客疑慮。並不是每一個會員都有買過教練課程,可能不知道要投入多少時間、金錢,所以可能會覺得對於費用有所疑慮、認為自己會被課程綁住,但又不好意思說,因此就隨便掰個什麼理由拒絕你了。這時你就算用話術哄騙他、或逼迫他把卡拿出來刷,他也很有可能過沒兩天就回跑來退費,因為他心裡的疑慮還沒有被處理掉。
延伸閱讀〈面對顧客的「再考慮看看」,你該如何處理?〉
所以建議在你得到拒絕後,釐清顧客真實想法,找出顧客癥結的點,再針對那個問題點提出解方,這樣才能讓他真的放下心中的石頭,也才能「真正成交」。
釐清顧客真實想法
不過也有人問,該如何釐清顧客真實想法?第一當然就是靠經驗,許多資深教練已經身經百戰,常常只要透過顧客一個眼神、一句話就能判斷問題點。那新手教練該怎麼辦?可以選擇使用「天賦優勢心理學」來秒懂他人。天賦優勢心理學將數字1 – 9賦予意義,歸納並分析個人的天賦人格、期待感受、行為模式,是一套可視化的測評工具。每個人的數字與性格不同,不同特質的人,要用適合他的方法跟他溝通。當你用對方法溝通與銷售,也能更快解開問題,成功銷售。
想學會使用這個好用工具,可以報名參加Asia Training集團的天賦優勢心理學講座。如果你是企業團體或公司單位,可以報名由微行動健康顧問鄧琇文・柚子老師擔任課程講師或設計課綱企業培訓課程,你的團隊將能一起學到天賦優勢心理學的應用技法。若是你想來個一對一深入學習呢?微行動健康顧問的一對一論碼服務,也能夠過解析你的天賦密碼,幫助你在職場、社交、甚至家庭關係,都能發揮積極作用,更加如魚得水喔!
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