裡面的內容，是柚子老師協助我們公司打造顧問式銷售流程的冰山一角。
補充關於「顧問式銷售」
昨天來訪的朋友剛好有問到「顧問式销售」跟「行銷」之間的差別為何?我會定義行銷為獲客管道,銷售則是服務到成交的流程。
群組内有些前輩有很扎實的獲客管道ex.人脈資源或是省客回流·通常像人脈客或是口碑,成交機率是高的,則不太需要銷售流程。有好的專業跟服務好每位客人,就能夠細水長流。
那有偶設計其實跟很多新創公司一樣,這幾年則主要是靠網路行銷慢慢累精上來,即便你網路品牌知名度再大ex.O舍。都還是會遇到網路客貨比三家的問題。但其實客人走進公司,每一次的諮詢、每一次的服務都是公司的時間成本。若你公司一直提案一直沒有成交,對設計師來講是相當的消耗。
因而我昨天舉了個例子,大多數的設計師在設計提案階段,常常說明完合約之後,客户表達要回家再想想,我們就讓他走出這個門了。但你知道走出這個門的變數有多大嗎?網路會影響他、朋友的意見會影響他、家人的意見會影響他、另一半的意見會影響他,也可能午夜夢迴他想一想,覺得不安心又再多找幾家瞭解下。基本上走出這個門,你就是自動放棄了主動權,然後把成交機率交給老天爺。設計師們常常說:「他若喜歡,他就會自己回來找我。」但Stan不得不說,我們可能稍微高估了自己,你的設計90分,跟別人的設計80分·很多客户是比較不出來差異的。他需要有專家引導他去做決策!
因而在流程上,有沒有機會做點調整?是可以的!在第一次碰面就預告客户,我們提案當天就要簽約唷。丈量時再第二次提醒,會議前一天可以再電話或是訊息提醒一次。因此當他當天來,他是很清楚知道今來就是要往下推進的,你在講完合約後,他還表示他要回家再想想,你就可以進一步跟他詢問他主要再考量哪些部分,有沒有什麼地方是我們可以協助他幫助他做決策的?當他講出他的問題,我們就一一協助他解決問題,並且進而協助引導他做決策。這才是顧問!
而上述的內容,只是柚子老師協助我們公司打造「顧問式銷售流程」的冰山一角,課程中還有太多豐富的東西可以挖掘。先前本要邀請顧問開課的「顧問式銷售」課程因人數不足流標,未來有機會,我們再還安排課程。而這次原先有報名的朋友我會再另
外安排時間,我們可以自己有個聚會彼此交流唷~
