以前的我大多會覺得差太多了，應該談不下去，就會默默放掉。
上週五我去上了柚子老師顧問式銷售的課。
老實說，上課前我對很多案子其實心裡都會先設限。
像老屋翻修，如果我們專業評估大概要 450萬，但業主說預算上限只有 300萬，以前的我大多會覺得差太多了，應該談不下去，就會默默放掉。
但那天有個觀點讓我很有感：如果真的只有 300萬，那就回到「300 萬能做什麼」來談。
不用一次做到完美，可以用階段式去規劃。還有一個很關鍵的是，不要一直急著講專業、講方案，反而要讓業主多說一點他們自己的想法。
前天我剛好把這個心態用在一位朋友介紹的業主身上。
他非常安靜，全程抱胸，防衛心很重，我本來也覺得應該不會簽。
所以我乾脆當練習，慢慢引導她說她在意的事，不急著說服，只專心聽。結果最後，她反而簽了提案協議現場付現。
